La importancia del crecimiento de los servicios administrados

Pero previamente a elaborar estrategias relacionadas con las oportunidades de venta cruzada, o upselling, deben tenerse presente los siguientes enfoques:

 

1. Crear criterios con la finalidad de identificar al cliente adecuado.
No siempre es necesaria una venta adicional. Para administrar los recursos y el tiempo de una manera inteligente, resulta imprescindible describir las cualidades que definan al cliente "adecuado". De hecho, el trato con el cliente es una forma fundamental de comenzar a buscar consumidores que puedan crecer con la oferta de servicios, sin ser necesaria la búsqueda de nuevos usuarios. 

 

2. Saber lo que significa el éxito para cada cliente.
Resulta importante saber comunicar cómo una oferta beneficiará a los clientes. Es decir, explorar no solo los objetivos inmediatos, sino también los planes a largo plazo del consumidor. A su vez, conocer sus prioridades, así como personalizar sus recomendaciones. Todo ello conllevará que, además de que se genere confianza, se establezcan relaciones genuinas y mejoren los objetivos que cualquier cliente pretendiese lograr desde un principio.

 

3. Saber hacer las preguntas adecuadas.
Los clientes informarán de las pistas necesarias para comprender lo que les está funcionando. Pero para redondear las conversaciones entre proveedor y cliente, resultará fundamental formular las preguntas correctas. Los proveedores de servicios administrados necesitarán conocer el crecimiento de los negocios para abrir una conversación que pueda conducir a ventas adicionales. La clave recae en convertirse en defensor del cliente y establecer planes capaces de ayudarles a alcanzar una mayor eficacia.

 

4. Mantener un registro de las nuevas oportunidades.
Desde la incorporación hasta la renovación, diferentes son las partes interesadas que pueden aparecer con nuevas demandas. En esta línea, es importante conocer el caso de uso cuando se registran nuevos usuarios. Además, los usuarios de nuevos departamentos también pueden indicar una posible expansión, logrando que los usuarios de una unidad distinta en un departamento existente puedan brindar vitales oportunidades de ventas adicionales.

 

5. Descubrir nuevos casos de uso y mostrar la flexibilidad de las soluciones.
Por todos es sabido que los intereses de los clientes cambian. De hecho, al proporcionar casos de uso en evolución, se pueden mostrar fácilmente posibles formas de aprovechar las ofertas para los clientes. De esta forma, les inspirará de cara a aprovechar las mejores prácticas de la industria. También hay que tener presente que no solo están comprando un acceso o un servicio de licencia, sino que también están invirtiendo en un proveedor de servicio administrado por la experiencia demostrada en su sector.

 

6. Buscar patrones para aumentar las ventas durante las conversaciones.
El estudio de clientes selectos en un sector en particular, y la identificación de la demanda actual del mismo, son buenas prácticas a la hora de aplicar los conocimientos, adaptándolos a los clientes de otras industrias. Para efectuar estos pasos resulta útil utilizar las herramientas que puedan ayudar a la venta. 

 

7. Supervisar a los clientes en las noticias.
OPI, adquisiciones, fusiones, así como prioridades estratégicas o noticias de expansión geográfica sobre cada cliente indicarán aumentos de presupuesto. Además, traerán nuevas oportunidades de inversión. Conocer tales interacciones y tener presente cada oferta facilitará la anticipación ante posibles novedades organizativas. También el hecho de programar siempre una reunión para conocer a personal nuevo, o preguntar a cada parte interesada clave sobre cómo cada cambio puede afectar a la estrategia comercial, fomentará una buena relación entre ambas partes.

 

8. Casos de éxito.
La costumbre de acercarse a los clientes después de completar una iniciativa exitosa, o tras un hito significativo de un producto determinado dentro de otras empresas, también será una buena forma de estrechar lazos.

 

9. Utilizar la prueba social.
El hecho de registrar el porcentaje de clientes que utilizan un producto adicional, aparte de la solución que ya hayan comprado, denotará una optimización de recursos. De aquí la importancia de compartir estos puntos de datos para fortalecer los argumentos de venta. Por otro lado, cualquier propietario de un negocio siempre querrá registrar testimonios y estudios de casos. Y es que la experiencia en primera persona de un cliente hacia otro puede ser un argumento muy eficaz. Además, cada vez se tiene más en cuenta a la hora de tomar decisiones por parte de cualquier usuario.

 

Por todo ello, como mayoristas de informática, ayudamos a nuestros distribuidores de informática a implementar los servicios administrados de la mejor forma posible. Además, ayudamos a instaurar los mejores servicios en la nueva era de las telecomunicaciones.