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Cinco claves para adaptar óptimamente la estrategia de servitización según Sage

Publicado el 30/06/2020

Las herramientas de IoT y AI juegan un papel determinante para proveer servicios adicionales a los clientes. La industria manufacturera se enfrenta constantemente al riesgo de interrupción y costos elevados súbitos, sin contar con la política y su indudable influencia en el sector.

mayoristas sage

Ante esto, todos los fabricantes del mundo están buscando nuevas fuentes de ingresos y oportunidades, muchos de ellos recurriendo a servicios y soluciones como implementación, nuevas actualizaciones de mantenimiento y servicios de ciclos de vida del producto.

De acuerdo al estudio Sage-IDG, Discrete Manufacturing in a Changing World, aproximadamente un 66% reconocen que el sector manufacturero ha ayudado al incremento de ingresos a largo plazo, frente a modelos de fabricación directa, y de estos, 92% admite que tiene una estrategia de servitización.

Los beneficios de servitización incluyen una cuota de mercado de 71%, 63% de obtención de contratos a largo plazo y un 63% de previsión constante de flujo de efectivo. En contraste, el modelo tradicional de fabricación de las empresas españolas es de altos costes, en comparación con las fábricas extranjeras que tienen alta rentabilidad debido a salarios más bajos, menores costos de materias primas y de gastos generales.

Otro reto importante es tratar de posicionarse como "líderes del mercado", y para ello, las compañías buscan ofrecer sistemas, servicios, tecnología e interconectividad únicas y que los distingan de sus competidores.

Bajo todo este contexto, Diego Sángez-Aparisi, Product Director de Sage España y Portugal, da a conocer cinco claves de estrategia de servitización empresas manufactureras:
1. Los clientes son los más beneficiados cuando se les brindan servicios de valor agregado, proporcionándoles servicios innovadores en constante desarrollo, para lograrlo, es importante la conexión e interacción con ellos.
2. Explicar a los clientes los beneficios y el valor de la servitización a través de casos de éxito.
3. Incorporar nuevos servicios que no compitan con los ya ofrecidos.
4. Asegurar que los beneficios ofrecidos sean distintos al de los competidores.
5. Aprovechar tendencias del mercado y sus necesidades siempre en evolución, para impulsar el crecimiento de la empresa.

El valor de la tecnología
A través de la tecnología es posible habilitar nuevas y modernas formas de conexión, siendo las más novedosas el Internet de las cosas (IoT), Inteligencia Artificial (AI), dispositivos de Machine Learning (ML).

Los dispositivos inteligentes que pueden interconectarse son capaces de recopilar datos valiosos que ayudan a mejorar los servicios ofrecidos. Esto proporciona a los clientes un valor adicional y personalizado, y  por otro lado, permite a los dueños de servicio ampliar sus ofertas. Los fabricantes suelen comenzar con proyectos sencillos de seguimiento o visibilidad y luego prosiguen con servicios avanzados que requieren automatización, inteligencia artificial o análisis predictivo.

De acuerdo a la opinión de Sángez-Aparisi “La servitización ayudará a construir mejores relaciones a largo plazo, proporcionar una mejor visibilidad y abrir la puerta a nuevos productos y servicios para desbloquear nuevas fuentes de ingresos. Los fabricantes pueden cambiar la era de la disrupción al usar la ventana de cambio para encontrar nuevas innovaciones y servicios relevantes para respaldar sus productos principales. Esto podría ser la clave para desbloquear la competitividad sostenible”.
 

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